《凱萊營銷論壇》第三十九章：7天小區(qū)營銷計(jì)劃，做得太好了！

  小區(qū)是^靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”。關(guān)于小區(qū)營銷，做好了就叫營銷，做得不好就叫擺地?cái)?。這項(xiàng)工作已做了多年，很多員工深惡痛絕，很多領(lǐng)導(dǎo)樂此不疲。小區(qū)營銷究竟該不該做，該怎樣做？

一、為什么要進(jìn)行小區(qū)營銷？

  目前接觸客戶的渠道主要包括兩類：

  一是廳店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到廳店來的客戶80％以上都是老客戶；

  二是客戶經(jīng)理、直銷員等直銷渠道，接觸客戶量非常有限。

  所以這就要求我們必須想辦法走出去，創(chuàng)造更多的客戶接觸機(jī)會，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗(yàn)，這樣才能增加更多的銷售機(jī)會。而小區(qū)營銷無疑是有效接觸到客戶的方式之一。

二、如何合理安排小區(qū)營銷時(shí)間？

  對一個(gè)小區(qū)的營銷以7天為宜：第1、2天為前期準(zhǔn)備，第3至6天為現(xiàn)場營銷，第7天后續(xù)跟進(jìn)、評估。

  ▲ 小區(qū)現(xiàn)場營銷時(shí)間（共4天）：周一至周五下午4點(diǎn)至7點(diǎn)，周六至周日早上9點(diǎn)至1點(diǎn)， 下午4點(diǎn)至7點(diǎn)。

  ▲ 電話預(yù)熱營銷時(shí)間：小區(qū)營銷第2天，具體時(shí)間選擇在中午12點(diǎn)至1點(diǎn)，下午5點(diǎn)半至6點(diǎn)半為宜。

  ▲ 短信預(yù)熱營銷時(shí)間：小區(qū)營銷第1、2天，每天1-2次。

  ▲ 小區(qū)橫幅、海報(bào)到位時(shí)間：小區(qū)營銷第2天上午12點(diǎn)前

三、小區(qū)營銷具體實(shí)施步驟

第1天：作好小區(qū)營銷的前期準(zhǔn)備

1、營銷活動執(zhí)行細(xì)案編寫；

2、目標(biāo)小區(qū)選擇、確定；

3、目標(biāo)小區(qū)營銷場地和宣傳進(jìn)駐聯(lián)系落實(shí)；

4、目標(biāo)小區(qū)信息資料準(zhǔn)備；

5、宣傳方式、主要訴求點(diǎn)確定；

6、宣傳品制作、網(wǎng)絡(luò)宣傳實(shí)施；

7、發(fā)送宣傳短信；

8、積分禮品、促銷禮品備貨到位；

9、現(xiàn)場營銷人員安排、通知；

10、確定參與人員的激勵(lì)辦法；

第２天：作好現(xiàn)場營銷預(yù)備

1、繼續(xù)短信宣傳，并以微信、微博對小區(qū)附近人員發(fā)宣傳信息；

2、開始電話告知小區(qū)住戶，我們××?xí)r候到小區(qū)搞活動、現(xiàn)場有哪些優(yōu)惠、可現(xiàn)場兌換積分等等；

3、宣傳橫幅、海報(bào)通知等懸掛、張貼到位；

4、召開現(xiàn)場銷營人員溝通會，對現(xiàn)場營銷具體安排，并針對現(xiàn)場營銷的專題培訓(xùn)，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

第3-6天：作好現(xiàn)場營銷當(dāng)天的開始前準(zhǔn)備

1、集合，點(diǎn)名，佩戴工作證，統(tǒng)一出發(fā)。統(tǒng)一出發(fā)很重要，有助于團(tuán)隊(duì)精神和士氣；

2、帳蓬撐到位，帳蓬上^好懸掛橫幅；

3、桌椅擺到位；

4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺，而不是一個(gè)小桌子；

5、DM單、展架擺放到位；

6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；

7、積分兌換桌擺放到位；

各司其職，現(xiàn)場正式營銷

1、現(xiàn)場總指揮：人員是否都就位;設(shè)備是否都運(yùn)行正常；終端物料是否需要添補(bǔ)；現(xiàn)場狀況是否正常，是否需要增加或調(diào)整人員；競爭對手反應(yīng)；記錄現(xiàn)場營銷需要改進(jìn)和優(yōu)化的地方。當(dāng)天營銷結(jié)束后負(fù)責(zé)安排設(shè)備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現(xiàn)場；在第二天營銷集合時(shí)對頭一天需要優(yōu)化的地方進(jìn)行安排和強(qiáng)調(diào)。

2、現(xiàn)場營銷人員：負(fù)責(zé)招呼走近的客戶；識別客戶，用了哪些產(chǎn)品；介紹現(xiàn)場的服務(wù)活動；引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn); 實(shí)時(shí)介紹正在開展的促銷活動；對有意向的客戶記錄聯(lián)系方式；第二現(xiàn)場營銷時(shí)聯(lián)系頭天有意向的客戶，再次營銷；在閑時(shí)用微信搜索附近的人，發(fā)送活動信息。

3、宣傳引導(dǎo)人員：指引客戶至營銷現(xiàn)場；發(fā)放DM單；對客戶提問進(jìn)行解答。

4、上門營銷人員：上門通知、引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場參與活動；發(fā)放DM單；接受客戶咨詢，解答客戶問題；記錄客戶需求、問題和聯(lián)系方式。

第7天：后續(xù)跟進(jìn)營銷及評估

1、后續(xù)跟進(jìn)營銷：對現(xiàn)場未能解決的客戶問題，未能答復(fù)的客戶咨詢進(jìn)行跟進(jìn)處理、回復(fù)；對有意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)營銷；完備小區(qū)信息、完善小區(qū)檔案。

2、營銷評估：銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，促銷期間現(xiàn)場辦理和聯(lián)動廳店的提升銷量均應(yīng)視為小區(qū)營銷成果；對銷售產(chǎn)品情況應(yīng)作簡單分析，可以為以后營銷重心提供參考：

?現(xiàn)場服務(wù)開展情況小結(jié)，客戶反應(yīng)好的是哪些，反應(yīng)不好的是哪些；

? 前期準(zhǔn)備情況小結(jié)，有哪些經(jīng)驗(yàn)，有哪些不足;

? 現(xiàn)場組織情況小結(jié)，有哪些需要優(yōu)化的地方；

? 執(zhí)行情況評估，哪些人員按時(shí)到位，按要求在工作，哪些人沒有；

? 宣傳效果評估，哪些方式可以堅(jiān)持，哪些方式應(yīng)改進(jìn)。

  也許有人以為這樣細(xì)致的安排和繁多的工作，是對員工的一種折磨，員工一定很反感。其實(shí)一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒收獲。

  很多人反對小區(qū)營銷，說又苦又累又沒成效，其實(shí)并不是小區(qū)營銷沒效果，而是我們組織得太隨意，幾個(gè)人，幾頂帳蓬，帶點(diǎn)終端就去了，沒精心沒策劃，沒細(xì)心準(zhǔn)備，人精神都沒有。所以怎樣將小區(qū)營銷定位是很關(guān)鍵的，將之視為精心準(zhǔn)備和組織開展的營銷活動，其效果肯定就會好；將之搞成流于形式的擺攤設(shè)點(diǎn)，肯定只會消磨資源和時(shí)間。