《凱萊營銷論壇》第四十三章：同樣在賣地板，為什么顧客在第4個(gè)店里買的很多？

一中年女子去買地板

去了4家賣地板的專賣店

4家賣的地板質(zhì)量差不多

但此女子并沒有在

先去的第一家和第二家

買地板

而是在第三家買了

用于陽臺的拼花地板

更奇怪的是

在第四家買了

臥室地板

客廳地板

踢腳線

全系列配套的產(chǎn)品

究竟怎么回事？

【店鋪一】

中年女子走進(jìn)某某地板店里

看到賣地板的店員

問道

你家的地板怎么樣啊

店員回

我們的地板質(zhì)量非常好

又環(huán)保又顯檔次

中年女搖搖頭走開了

只講產(chǎn)品賣點(diǎn)

不探求需求

都是無效介紹

做不了單

【店鋪二】

中年女又到另一家賣地板專賣店里

問

你家的門怎么樣呀

店員輕聲答道

我們家的地板質(zhì)量很好的

昨天這款地板被訂了4單出去了

客戶都說很不錯(cuò)

您看看這款式

很時(shí)尚的呢

中年女二話沒說扭頭就走了

對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的

親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)

只限于培訓(xùn)聽到的知識

應(yīng)對不了客戶

【店鋪三】

還沒進(jìn)門

店員就迎上去了

歡迎光臨

請問你想買什么類型的地板呀

我?guī)湍憬榻B介紹

中年女

我想給我家陽臺鋪拼花地板

店員

那我推薦您這款了

這款就是拼花地板

其次這款地板的防水防腐效果非常好

您看看這樣式也很雅致

鋪在書房是再合適不過的了

中年女

經(jīng)過一番詢價(jià)與詳細(xì)介紹后

女子爽快地買下了這款拼花地板

客戶需求把握了

但需求背后的動機(jī)是什么

喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會

屬于客戶自主購買

自然銷售并不能將單值放大

【店鋪四】

這時(shí)她又走進(jìn)了

另一家賣地板的專賣店里

隨意逛逛

一店員見有客戶

放下了手里的活

笑著迎了上去

中年女子問道

你們家的地板怎么樣呀

店員

我們的工廠做了10多年了

主要以地板為主

制作技術(shù)上您大可放心

請問您想要買什么樣的地板呢

我?guī)湍榻B下

探求需求

中年女

我想買實(shí)木地板

臥室用的

時(shí)尚點(diǎn)的

個(gè)性點(diǎn)的

店員

我覺得適合您的地板應(yīng)該是

簡約典雅風(fēng)格的

您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢

挖掘更深的需求

中年女

我兒子買房了

準(zhǔn)備結(jié)婚

現(xiàn)在在裝修

店員

您兒子很能干呀

裝修新房那可是件大事

馬虎不得的

您兒子也是很幸福的

有您這樣用心的母親

我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的地板呢

適度恭維

拉近距離

幾個(gè)月以前

有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買地板

說是結(jié)婚用的

買回去后孩子很喜歡

后來還拿了很多喜糖給我們吃

講案例

第三方佐證

后來您猜怎么著

近聽說她家媳婦懷孕了

又來給我們送喜蛋

構(gòu)建情景

引發(fā)憧憬

您是想要哪款地板呢

這款行不

時(shí)下流行的花色

有個(gè)性

封閉提問

默認(rèn)成交

適時(shí)逼單

該出手時(shí)就出手

中年女

那我就要這款了

中年女被店員說得高興了

客戶的感覺有了

一切都有了

店員

您人可真好

有個(gè)這樣的好媽媽

你兒子實(shí)在是太有福氣了

適度準(zhǔn)確拍馬屁

不要拍到馬蹄子上

店員稱贊著中年女

跟她說下個(gè)月會出些新品

歡迎常來坐坐

將單砸實(shí)

讓客戶踏實(shí)

要是用的好

讓中年女幫她介紹介紹朋友來

給他們的價(jià)格

建立客戶黏性

中年女被店員夸得開心

說

要是我兒子喜歡

我以后一定給你們多多介紹