《凱萊營銷論壇》第四十五章：導(dǎo)購的12個(gè)銷售技巧！

普通導(dǎo)購向?qū)з彽淖兓?

更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)的處理上

好的導(dǎo)購比的是在細(xì)節(jié)上

失誤更少或者

處理的方式更好

看看這些^導(dǎo)購?fù)瞥绲匿N售技巧

1、正確的迎客技巧

在淡季

能接近顧客就意味著

有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會

好好把握

“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧

顧客進(jìn)店開始看產(chǎn)品時(shí)

就開始關(guān)注其動向

珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會

2、主動詢問縮小購買范圍

不要盲目為顧客介紹產(chǎn)品

在介紹產(chǎn)品的同時(shí)

要主動詢問顧客

想購買什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品

挖掘顧客心思

主動縮小顧客購買范圍

比如

當(dāng)顧客說要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的

那么導(dǎo)購人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員

大膽推測該顧客是結(jié)婚用的

3、幫助顧客進(jìn)行選擇

（產(chǎn)品）型號

在確定顧客是準(zhǔn)備婚房時(shí)

思路就要開始轉(zhuǎn)變

不要讓顧客再去觀看其他的款式

浪費(fèi)時(shí)間

導(dǎo)購可以很自然的幫助顧客“做主”

許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)

并沒有多少主見

就看我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們

4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

導(dǎo)購不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品

與眾不同的方面

而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理

強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚

暗示購買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味

給顧客下個(gè)小套子

千萬不能為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢

而犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品

貶低的一文不值

【推薦話術(shù)】

這款是今年消費(fèi)者喜愛的為

流行的款式(特點(diǎn))

而另外一款則是去年消費(fèi)者

喜愛的款式(特點(diǎn))

沒有太重貶低那款產(chǎn)品

還給顧客多一個(gè)選擇

給自己留個(gè)余地

同時(shí)多給顧客一個(gè)暗示

選擇這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿

5、抓住顧客關(guān)心的問題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢

那導(dǎo)購要把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢上

顧客需要、期望的那個(gè)賣點(diǎn)

做到“人有我亦有，人無我卻有”

一定要記得在顧客關(guān)心問題上

著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的

和別人差異處，優(yōu)勢處

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品

比如在介紹賣點(diǎn)時(shí)

先“強(qiáng)制”顧客來體驗(yàn)

很多建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了

才有機(jī)會購買

也更容易向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

讓顧客能主動注意賣點(diǎn)細(xì)節(jié)

參與進(jìn)來發(fā)現(xiàn)問題

與顧客達(dá)成互動

有效溝通留給顧客深刻印象

7、扮演角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品

強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處

留給顧客深深的思考與記憶

人對第一印象深刻的東西容易產(chǎn)生好感

避免顧客走到競爭品牌

貶低我們產(chǎn)品的不同之處

先下手為強(qiáng)

即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來

8、不必講所有優(yōu)勢賣點(diǎn)

要根據(jù)顧客的興趣和參與性

若顧客依然很認(rèn)真

而且能跟著你的動作走

那就接著陳述

若顧客已經(jīng)心不在焉

要離開了

這時(shí)必須趕快改變策略

9、目標(biāo)顧客不要轉(zhuǎn)移

假設(shè)導(dǎo)購正在給一位男顧客講解產(chǎn)品

有位帶著兩個(gè)小孩的夫人

非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識

這時(shí)導(dǎo)購不能將目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移

只需對這位婦女顧客微笑下

接著對原來男顧客講解即可

10、誘導(dǎo)顧客下購買決心

及時(shí)詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何

并介紹現(xiàn)在購買的好處

暗示顧客問到底要不要

當(dāng)顧客一再關(guān)心

售后問題、贈品問題、價(jià)格問題

基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品

只是還有一點(diǎn)擔(dān)心

這時(shí)通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)

等方式

找到顧客到底買不買的答案

11、借助賣場主管的力量

談到贈品和價(jià)格

感覺顧客略有不滿意時(shí)

借助賣場主管的力量或權(quán)力

約來主管

表面上“努力主動”與賣場主管講價(jià)

讓顧客感到你在竭盡全力幫他

進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對導(dǎo)購的信任度

即便是讓利有限

顧客也會有感于你的竭盡全力

放棄講價(jià)達(dá)成交易

12、到后的一“攔”

如果導(dǎo)購已經(jīng)將所有賣點(diǎn)全部告訴顧客

并且與他達(dá)成共識

但是顧客還是走了

要去看一下其他品牌的產(chǎn)品

這時(shí)

不要忘記運(yùn)用

“是，但是”法

先同意

“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。

但是，您再看看”

通過一個(gè)“但是”重新提供新的賣點(diǎn)

或引導(dǎo)其看其他贈品

再次吸引其顧客的注意力

這時(shí)

一定要注意技巧

不要引起顧客的反感

若實(shí)在留不住顧客

不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意

是贈品還是產(chǎn)品本身

到后不要忘記說一句

“沒有合適的，歡迎再回來,

我一定給你一定的優(yōu)惠?！?

但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度

顧客要走時(shí)

一定想法攔住他

或者給他留個(gè)返回懸念或理由