《凱萊營(yíng)銷(xiāo)論壇》第三十八章：導(dǎo)購(gòu)員提成翻了一倍 原來(lái)是用了這些技巧！

  一個(gè)^的終端導(dǎo)購(gòu)要具備“狼性的物種基因”，包括：自信力、理解力、營(yíng)銷(xiāo)力、取悅力、恒定力，其次要具備八種技能和意識(shí)：銷(xiāo)售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、積極心態(tài)、理智思維、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、補(bǔ)償感、成就感、親和力。面對(duì)各種終端銷(xiāo)售可能面臨的情況，^的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)們都是如何應(yīng)對(duì)的呢？

1、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄一般來(lái)說(shuō)，顧客因?yàn)閊后的一點(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：

? 一是顧客對(duì)價(jià)格比較一般來(lái)說(shuō)，顧客因?yàn)閊后的一點(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：

? 一是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向。在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。

? 二是覺(jué)得面子上有些失衡。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)格來(lái)突出商品的性?xún)r(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。

? 三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成二次銷(xiāo)售。
  敏感，以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向。在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。

? 二是覺(jué)得面子上有些失衡。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)格來(lái)突出商品的性?xún)r(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。

? 三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成二次銷(xiāo)售。

2、顧客說(shuō)，這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)，就是太貴

  如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓消費(fèi)者覺(jué)得“物有所值”?？梢詮膬蓚€(gè)方面著手：

第一，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值。

第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值?？傊?，要貴得有道理、有理由。

3、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況

  “知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)基本原則，那么如何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？

  一旦確定下來(lái)者是來(lái)“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。“多問(wèn)少說(shuō)”等表達(dá)出溝通意向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色，不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份，又讓對(duì)方有臺(tái)階下。對(duì)方一旦知道你識(shí)破了他的身份，自然會(huì)乖乖走開(kāi)。這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)相向。

4、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

  首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：

? 一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)。針對(duì)這種狀況，銷(xiāo)售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以對(duì)比和回?fù)?，再次建立顧客?gòu)買(mǎi)的信心。

? 二是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖。如果是家人的異議，可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客，讓顧客去說(shuō)服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可，給予當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

5、在促銷(xiāo)風(fēng)暴中，很多品牌折扣比我們低

  一是折扣對(duì)于消費(fèi)者并不一定就是有利的因素，因?yàn)檎劭鄣母叩团c^終價(jià)格的高低是兩層次上的問(wèn)題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來(lái)^終價(jià)位不一定會(huì)低。

  二是即使其他品牌可能并不是加價(jià)后的低折扣，那么平時(shí)定價(jià)那么高銷(xiāo)售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大，只能說(shuō)明其價(jià)格水份太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大，道理也就不言而喻了。

6、一口價(jià)和打折，哪個(gè)好？哪個(gè)好？

  要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮。

  一般來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾基礎(chǔ)的品牌，在價(jià)格上實(shí)行一口價(jià)會(huì)更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L(zhǎng)期階段，那還是實(shí)施品牌折扣更適當(dāng)一些。

7、再三解釋后顧客對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)還是不信任

  “眼見(jiàn)為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個(gè)方法應(yīng)該會(huì)起到一定的作用，當(dāng)顧客聽(tīng)了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門(mén)咨詢(xún)一下是否可以采取“物理實(shí)驗(yàn)”或者“化學(xué)實(shí)驗(yàn)”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書(shū)之類(lèi)的資料加以佐證。

8、只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)產(chǎn)品

  一般來(lái)說(shuō)，顧客分為“價(jià)格導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值價(jià)格導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏?wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對(duì)此類(lèi)顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法不留住顧客。

  “加減乘除”指的是銷(xiāo)售人員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬，將商品的性能價(jià)格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時(shí)間與付出的對(duì)比，讓顧客明白商品的性?xún)r(jià)比。

  “積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導(dǎo)到“價(jià)值”中去看商品。

9、說(shuō)某某品牌是^，是不是比你們好？

  當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售者一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多銷(xiāo)售員當(dāng)聽(tīng)到類(lèi)似的話時(shí)，在語(yǔ)言、表情、和肢體動(dòng)作上都會(huì)表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

  我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識(shí)。

10、一進(jìn)門(mén)說(shuō)已經(jīng)多家比較，直接問(wèn)^低價(jià)

  根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對(duì)我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價(jià)位，根據(jù)公司的權(quán)限報(bào)價(jià)。

  如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，而對(duì)我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個(gè)時(shí)候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。
  當(dāng)然，顧客就是要單刀直入地問(wèn)價(jià)，我們應(yīng)略有保留公司權(quán)限折扣地為顧客提供價(jià)格信息，以免顧客接下來(lái)還有“討價(jià)還價(jià)”。